¿Cómo dejar de ser uno más en el barrio?

Hoy en día son muchas las clínicas que se abren en los barrios  ofreciendo masajes. Pero no todas son clínicas de fisioterapia. Los fisioterapeutas no son masajistas. Y una parte fundamental de nuestro trabajo cómo fisioterapeutas es añadir valor a nuestro servicio hay que explicarle al paciente las distintas alternativas y ayudarle con los cambios en los hábitos de vida para lograr un estado más saludable.

Ante tanto intrusismo, hemos de saber diferenciarnos, y demostrar que la fisioterapia no son sólo masajes sino mucho más. Para ello hemos de comenzar sabiendo transmitir la imagen de nuestra clínica. Una serie de pautas podrán denotar nuestra diferenciación y conseguir transmitir la idea de nuestras terapias. Una vez dentro, tratar al paciente como si fuera el único, personalizar su trato, desde que llama a la clínica, entra dentro de las instalaciones y termina el tratamiento.

Veamos algunas de las recomendaciones:

  1. Imagen de la clínica:

    • más del 80% de las clínicas de fisioterapia, se muestran con imágenes de masajes. La gente no puede confundir que cualquier técnica con la que te tocan, son tratamientos terapéuticos. Las imágenes deben transmitir tratamientos alternativos.
    • Imágenes de velas, incienso, música relajante, aromaterapia…etc Un centro de fisioterapia no es un centro de spa ni de masajes.
    • Imágenes de chicos y chicas musculados para vender. Un centro de fisioterapia debe triunfar por la seriedad y claridad. Fisioterapia= salud
    • No incluir en los servicios de la clínica, depilaciones o tratamientos estéticos, la imagen del fisioterapeuta queda deteriorada y confunde al paciente potencial
    • Del mismo modo, la fisioterapia no es una terapia alternativa, no debe mezclarse con herbolarios, naturopatías, acupuntura…etc
    • El aspecto de la clínica, la limpieza, el uniforme del personal, el mobiliario…todo genera y suma sensación de calidad en el servicio y la valoración que los pacientes hacen de la clínica en general.
  2. Marketing personalizado:

    1. La preocupación de los dueños de todo negocio, es el individualismo de las personas que intentan expresar su individualidad alejándose del mercado masivo. La segmentación y la segmentación en campos concretos es la fórmula mágica, saber identificar:
      • Cuáles son las necesidades del paciente
      • Dónde se encuentra este paciente
      • Cómo llegar a él desde una posición profesional
      • Qué servicio diseñar a su medida
      • Cómo comunicárselo
  3. Marketing experiencial.

    Establecer un contacto cercano y emocional. Ejemplos: talleres sobre cambios  en los hábitos de vida, ser un referente en el barrio e invitando a pasarse después otro día de forma gratuita  para personalizar el tratamiento con la sesión: Un día en la vida de mi paciente” concediendo una charla amable, en una sala cómoda con un vaso de agua/ bebida y preguntando al paciente durante 10-15 minutos cómo es su día a día, recabando información acerca de sus hábitos de vida. Esto nos puede proporcionar gran información acerca del paciente y el paciente se siente tratado personalmente, aumentando la confianza  y la credibilidad del tratamiento. Del mismo modo, podemos ofrecer una válvula de escape al ritmo de vida diario, prevenir síntomas y patologías. La idea no es ofrecer un servicio, la idea del fisioterapeuta es enriquecer la vida del paciente, mejorar, aliviar y curar. La idea no es cobrar por un servicio ofrecido, sino por el tiempo que dedicas a tu paciente. No sólo por las horas de servicio, ni por los ánimos ni la conversación. Nuestro valor diferencial debe ser algo más tangible que la empatía o buen aspecto físico, sino ofrecer resultados a las necesidades de nuestros pacientes, evitando el mimetismo, no queremos ser uno más en el barrio.

    Es fundamental personalizar nuestros mensajes en función de la audiencia.
  4. Marketing Uno a Uno.

    “Atender necesidades” no “Vender sesiones”, entrenamiento personal y programas por objetivos. A veces la estrategia de fidelización, cuando existe, está más basada en una política de descuentos que en una política de valores añadidos. El nuestro es: cada paciente se trata de forma personal, cada dolor, cada descompensación es diferente. Nuestro objetivo es satisfacer necesidades, divulgar consejos preventivos y orientar al paciente sobre las diferentes guías de consecución y mantenimiento de la salud. ¿Cómo?: Invirtiendo en fidelización:

    • Evaluaciones periódicas durante y post tratamiento
    • Chat directo en la Web ante dudas
    • Teléfono gratuito o fijo nacional para asesoramiento personalizado
    • Invirtiendo en la formación del trabajador para no repetir patrones de trabajo con todos los pacientes. Cada tratamiento debe ser diferente y personalizado. Habrá tantos tratamientos como pacientes.
    • Al igual que el mundo on-line la bilateralidad del paciente es recibida y contestada, en el mundo off, también debemos hacer partícipe al paciente, mediante charlas con pacientes de patologías similares, escuchando sus dolencias y animándoles a participar en sugerencias y recomendaciones.
    • La sensación de pertenencia a un club y semejantes con las mismas dolencias, hacer crecer la sensación de confianza en el centro.
  5. Marketing de Permiso.

    Es otra herramienta muy rentable con la que las clínicas  pueden construir lealtad con los pacientes. Pero  sólo después de haber obtenido su autorización expresa. Para atraer su atención, primero  necesitamos  obtener su permiso con alguna clase de incentivo. En este caso una tablet en el mostrador de la clínica, indicando que su opinión es muy importante para el centro y si cede sus datos, entra en el sorteo de un descuento para sus próximas sesiones, o un acompañante puede disfrutar gratis de una sesión (momento en el que otro contacto puede ser añadido)…todo esto sólo en 30 segundos. De esta manera, el paciente no tiene que rellenar folletos de inscripción a mano, el procedimiento es muy sencillo. En el caso de nuestra Web, podremos hacer un botón “Call To Action” a los 20 segundos de que el usuario esté realizando Scroll, para que realice la suscripción. Pero este tema da para otro Post. Con estos datos, el paciente nos está autorizando a hablar con ellos y aprovechamos para formular, comunicar sus preferencias y realizar encuestas de satisfacción mediante Newsletters periódicas.

  6. Marketing de Eventos y Patrocinios.

    Si queremos darnos a conocer en nuestro barrio y captar nuevos paciente es una opción de comunicación diferente. Es una parte relevante y especial en la vida de los potenciales pacientes. Vincular el nombre de nuestra clínica con el equipo de futbol, basket o pádel de nuestro barrio, nos aportará saber más sobre el estilo de vida y comportamiento de nuestro target, nos daremos a conocer y reforzaremos las percepciones de nuestra clínica. La posibilidad de incorporar a un miembro de nuestro equipo como entrenador o participante de algún evento, supone un mix entre entrenador personal y asesor  de la salud, ofreciendo imagen de garantía.

 

Resumiendo, nuestra imagen  debe ser fuerte y única, que genere juicios y sentimientos favorables hacia nuestra clínica. Por ello las experiencias reales de cada paciente y nuestras actividades post-servicio están cobrando mayor importancia en la construcción de valor basado en el paciente.

Patricia García Baños

Patricia García Baños

Product Manager, marketing at Perfil de Linkedin
Soy una persona inquieta por naturaleza, entusiasta y apasionada por mi trabajo. Resolutiva, proactiva y disfruto trabajando en equipo.
Patricia García Baños

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